Sales Funnel

Wofür ein Funnel gebaut wird

Ein Sales Funnel schließt die Lücke zwischen „interessiert” und „bereit”. Die meisten Websites bieten genau zwei Möglichkeiten: jetzt anfragen oder weg sein. Wer sich noch informiert, fällt damit aus dem Prozess — und kommt selten zurück, weil er den Namen bis dahin vergessen hat.

Bei erklärungsbedürftigen Angeboten entscheidet fast niemand sofort. Menschen vergleichen, schieben auf, sprechen mit dem Partner oder der Geschäftsführung. Zwischen dem ersten Kontakt und der Anfrage liegen oft Wochen und mehrere Berührungspunkte. Ein Funnel hält in dieser Zeit den Kontakt, statt auf Zufall zu hoffen.

Das Bild des Trichters stammt daher, dass jede Stufe weniger Menschen erreicht als die davor. Das ist normal und kein Fehler — Aufgabe des Funnels ist nicht, alle zu halten, sondern sichtbar zu machen, wo überdurchschnittlich viele verloren gehen.

Die Stufen und ihre Kennzahlen

Der „kleine Schritt” ist die Stufe, die am häufigsten fehlt. Statt sofort das Erstgespräch zu verlangen, bekommt der Interessent etwas mit konkretem Nutzen: eine Checkliste, ein Kalkulationsbeispiel, einen Leitfaden, eine Kurz-Analyse. Wer das annimmt, ist ansprechbar — und genau darum geht es. Ein Lead-Magnet, der in Wahrheit Werbung ist, funktioniert nicht.

Die Strecke danach besteht meist aus drei bis fünf E-Mails über zwei bis drei Wochen. Inhaltlich beantworten sie die Fragen, die Ihnen im Erstgespräch ohnehin gestellt werden: Wie läuft die Zusammenarbeit ab, was kostet es typischerweise, welche Fehler machen andere, wie sah ein vergleichbarer Fall aus. Wie das technisch und rechtssicher aufgesetzt wird, steht unter E-Mail-Marketing.

Warum die Messung je Stufe entscheidend ist

Eine einzige Gesamtquote — Besuche rein, Aufträge raus — zeigt nur das Ergebnis. Erst die Aufteilung zeigt die Ursache. Drei Beispiele, wie dieselbe schwache Gesamtzahl völlig verschiedene Auslöser haben kann:

• Viele Klicks, kaum Anmeldungen. Das Versprechen der Anzeige passt nicht zur Landingpage, oder das Angebot ist zu unattraktiv für die Preisgabe einer E-Mail-Adresse.
• Viele Anmeldungen, kaum Öffnungen. Zustellbarkeit, Betreffzeilen oder Absendername — ein technisches und redaktionelles Problem, kein Angebotsproblem.
• Gute Öffnungen, keine Termine. Die Strecke baut Vertrauen auf, verlangt aber nie klar den nächsten Schritt.

Ohne getrennte Zahlen würde man in allen drei Fällen dasselbe tun: mehr Werbebudget. In zwei von drei Fällen wäre das Geldverbrennen. Wie die einzelnen Quoten gerechnet und gelesen werden, steht im Eintrag Conversion-Rate.

Wann sich der Aufbau rechnet

Rechnen Sie rückwärts, bevor Sie anfangen. Wenn Sie wissen, welchen Deckungsbeitrag ein gewonnener Auftrag bringt und aus wie vielen Kontakten typischerweise ein Auftrag wird, ergibt sich daraus, was ein einzelner Kontakt kosten darf. Liegt dieser Betrag im niedrigen einstelligen Bereich, trägt ein mehrstufiger Funnel die Kosten nicht — dann sind eine bessere Landingpage und saubere Sichtbarkeit der wirksamere Weg.

Für den Aufbau brauchen Sie weniger, als Anbieter behaupten: eine Landingpage auf Ihrer eigenen Website, ein gängiges E-Mail-Tool mit Double-Opt-in, ein Lead-Magnet und sauberes Tracking. Spezialisierte Funnel-Plattformen kosten je nach Tarif monatlich im zwei- bis dreistelligen Bereich und bringen erst bei entsprechendem Volumen einen Vorteil.

Ein Funnel ist außerdem kein Projekt mit Enddatum. Der eigentliche Teil beginnt nach dem Start: beobachten, wo Menschen aussteigen, und genau dort nachbessern. Wie wir das aufbauen und begleiten, steht unter Sales Funnel und Conversion-Optimierung.