Conversion-Rate
Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besuche, bei denen eine vorher festgelegte Handlung ausgeführt wird — etwa ein Formular absenden, anrufen oder bestellen. Sie wird berechnet als Anzahl der Conversions geteilt durch Anzahl der Besuche, multipliziert mit 100, und ist immer nur so aussagekräftig wie die Definition der gezählten Handlung.
So wird die Conversion-Rate berechnet
Die Formel ist simpel: Conversions ÷ Besuche × 100. Fünfzehn Anfragen aus tausend Sitzungen ergeben eine Conversion-Rate von 1,5 Prozent. Kompliziert wird es erst bei der Frage, was Sie eigentlich zählen — und genau daran scheitern die meisten Auswertungen.
Zwei Festlegungen müssen Sie vorab treffen:
- Was ist die Conversion? Abgesendetes Formular, Klick auf die Telefonnummer, gebuchter Termin, Bestellung. Jede dieser Handlungen ergibt eine andere Zahl. Wer Telefon-Klicks mitzählt, liegt deutlich höher als jemand, der nur Formulare zählt — beide Werte sind richtig, aber nicht vergleichbar.
- Was ist der Nenner? Sitzungen oder Nutzer. Sitzungsbasiert bewertet den einzelnen Besuch, nutzerbasiert die Person über mehrere Besuche hinweg.
Halten Sie beides schriftlich fest. Sobald ein halbes Jahr vergangen ist, weiß sonst niemand mehr, warum die Zahl im März anders definiert war als im September.
Warum Vergleichswerte aus dem Netz kaum helfen
Im Umlauf sind zahllose „Durchschnittswerte”, und fast keiner davon lässt sich auf Ihre Situation übertragen. Der Wert hängt an Faktoren, die zwischen zwei Unternehmen selten gleich sind:
| Einflussgröße | Wirkung auf die Quote |
|---|---|
| Auftragswert | Je höher der Preis, desto länger die Entscheidung — und desto niedriger die Quote pro Besuch. |
| Traffic-Quelle | Markensuche und Empfehlungen konvertieren anders als allgemeine Suchbegriffe oder Display-Anzeigen. |
| Art der Conversion | Ein Download ist leichter zu bekommen als eine Terminbuchung. |
| Gerät | Handy und Desktop unterscheiden sich in Nutzungssituation und Abbruchverhalten. |
| Branche und Wettbewerb | Wie viele Angebote vergleicht ein Interessent, bevor er sich meldet? |
Daraus folgt eine unbequeme, aber nützliche Regel: Der einzige Benchmark, der zählt, sind Ihre eigenen Zahlen von vorher. Ob 0,8 Prozent gut oder schlecht sind, lässt sich nur beantworten, wenn Sie wissen, wo Sie im Quartal davor standen — und ob sich in der Zwischenzeit die Herkunft der Besucher verändert hat.
Mikro- und Makro-Conversions
Eine einzige Gesamtquote sagt Ihnen, dass zu wenig ankommt, aber nicht warum. Deshalb lohnt es sich, zwischen zwei Ebenen zu trennen.
Makro-Conversion ist das eigentliche Geschäftsziel: die Anfrage, die Bestellung, der gebuchte Termin. Mikro-Conversions sind die Zwischenschritte davor: Preisseite aufgerufen, Formular begonnen, Referenzen angesehen, Rückrufnummer geklickt. Fallen die Mikro-Werte hoch und die Makro-Werte niedrig aus, liegt das Problem am Ende der Strecke — meist beim Formular oder beim fehlenden Vertrauen. Sind bereits die Mikro-Werte schwach, stimmt etwas weiter vorn nicht: Botschaft, Zielgruppe oder die Passung zwischen Anzeige und Landingpage.
Dieselbe Logik in größerem Maßstab ist die Messung je Stufe im Sales Funnel. Und wenn viele Besucher die Seite verlassen, ohne überhaupt etwas anzusehen, lohnt der Blick auf die Absprungrate — allerdings mit Vorsicht, denn diese Kennzahl wird häufig falsch gelesen.
Was eine Verbesserung wirklich belegt
Eine gestiegene Quote ist kein Beweis, solange Sie nicht ausschließen können, dass sich etwas anderes verändert hat. Prüfen Sie vor jeder Erfolgsmeldung:
- Ist der Traffic-Mix gleich geblieben? Ein abgeschalteter Display-Kanal hebt die Quote, ohne dass eine einzige Anfrage mehr entsteht.
- Wurde die Zählweise angefasst? Ein neu eingerichtetes Ereignis kann dieselbe Handlung doppelt zählen.
- Ist der Zeitraum vergleichbar? Ferien, Feiertage und Saison verschieben die Werte deutlich.
- Steht die absolute Zahl daneben? Quote und Anzahl gehören immer zusammen in einen Bericht.
Genau diese Prüfung ist der Kern jeder ernsthaften Optimierung: erst sauber messen, dann eine Änderung zur Zeit, dann wieder messen. Wir bieten das als einmalige Analyse an — der Conversion-Audit kostet 390 € einmalig und geht neun Dimensionen von Landingpage-Struktur bis Tracking durch. Die laufende Betreuung beginnt bei 199 € im Monat. Als Kleinunternehmer nach § 19 UStG weisen wir keine Umsatzsteuer aus. Alle Pakete finden Sie unter Preise, die Leistung selbst unter Conversion-Optimierung.
Häufige Fragen zu Conversion-Rate
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Es gibt keinen allgemeingültigen Zielwert, und jede Zahl, die Ihnen ohne Kontext genannt wird, ist wertlos. Ein Shop mit Impulskäufen, ein Handwerksbetrieb mit fünfstelligen Aufträgen und ein Softwareanbieter mit Testphase bewegen sich in völlig verschiedenen Größenordnungen. Aussagekräftig ist nur der Vergleich mit Ihrem eigenen Wert aus dem Vormonat oder Vorjahr, bei vergleichbarer Traffic-Zusammensetzung.
Rechnet man mit Sitzungen oder mit Nutzern?
Beides ist zulässig, aber Sie müssen sich entscheiden und dabei bleiben. Sitzungsbasiert misst, wie gut ein einzelner Besuch funktioniert; nutzerbasiert misst, wie viele Personen am Ende anfragen — bei mehreren Besuchen vor der Entscheidung liegt dieser Wert höher. Wer die Bezugsgröße zwischendurch wechselt, vergleicht anschließend Zahlen, die nichts miteinander zu tun haben.
Wie lange muss ich messen, bis eine Veränderung aussagekräftig ist?
So lange, bis genug Conversions zusammengekommen sind — nicht genug Besuche. Bei wenigen Anfragen im Monat schwankt die Quote allein durch Zufall so stark, dass kleine Unterschiede nichts bedeuten. Messen Sie außerdem über volle Wochen, weil sich Wochentage und Wochenenden deutlich unterscheiden.
Warum sinkt meine Conversion-Rate, obwohl ich mehr Anfragen bekomme?
Weil der Nenner schneller wächst als der Zähler. Neue Kampagnen, ein besseres Ranking auf allgemeine Suchbegriffe oder ein viel geklickter Beitrag bringen viele Besucher mit geringerer Kaufabsicht. Die Quote fällt, die absolute Zahl der Anfragen steigt — geschäftlich ist das meist gut. Deshalb gehört neben die Quote immer die absolute Zahl.
Zuletzt geprüft am 16. September 2026 von Marek Stein, Inhaber von nova.02:media.